산업재 마케팅이란 기업 내부 및 외부 고객에게 제공되는 상품과 서비스를 생산하기 위해 투입되는 원재료, 부품, 설비 등 모든 유형의 자원을 대상으로 하는 마케팅 활동입니다. 즉, 공장설비나 기계장치 같은 하드웨어뿐만 아니라 소프트웨어인 기술개발까지도 모두 해당됩니다. 따라서 이러한 산업재 시장에서는 수요자 중심의 차별화된 마케팅 전략이 요구되게 됩니다. 그렇다면 산업재 마케팅의 특징은 무엇일까요?
산업재 마케팅이라 하면 어떤 것들이 떠오르시나요?
가장 먼저 떠오르는 단어는 아마도 “MRO” 일 텐데요. MRO란 Maintenance, Repair and Operation의 약자로 소모성 자재라는 뜻입니다. 사무용품에서부터 공구류, 컴퓨터 주변기기, 각종 기기부품 등등 회사 내에서 자주 쓰이는 물품들을 일컫는 말입니다. 이처럼 대부분의 산업재는 일상생활에서 쓰는 물건과는 달리 대량구매를 통한 원가절감 효과가 매우 크기 때문에 대기업에서도 많이 활용되고 있답니다.
그렇다면 산업재 마케팅은 왜 해야 할까요?
일반소비재와는 달리 산업재는 한 번 구매하면 장기간 사용되기 때문에 지속적인 매출 확보가 가능하다는 장점이 있습니다. 또한 경기변동에 따른 영향 역시 크지 않기 때문에 안정적인 수익창출이 가능합니다. 뿐만 아니라 규모의 경제효과 덕분에 타 업종 대비 높은 영업이익률을 달성할 수 있다는 점도 큰 매력 포인트이기도 합니다.
그럼 산업재 마케팅은 어떻게 진행될까요?
먼저 잠재고객 발굴 단계를 거쳐 목표시장 선정단계를 거치게 됩니다. 이후 경쟁사 분석 후 포지셔닝 맵을 그리고 최종적으로 STP전략을 수립하게 됩니다. 마지막으로 4P믹스를 통해서 실행계획을 수립하게 됩니다. 이렇게 체계적인 과정을 거쳐서 이루어지는 산업재 마케팅이지만 다른 마케팅 방법보다는 조금 생소해서 어렵게 느껴지실 수도 있습니다.
산업재의 유형에는 어떤 것이 있을까요?
산업재 구매가 기업경쟁력에 미치는 정도는 구매원가 총원가에서 차지하는 비중과 비례합니다. 한국의 중소기업은 총원가 중 구매원가가 차지하는 비중이 매우 높은 편입니다. 2009년 한국은행이 발표한 기업경영분석 자료에 의하면 중소기업의 제조원가 중 재료비와 외주가공비가 차지하는 비중이 각각 54.12%와 14.47%로서 노무비(12.15%)에 비하면 그 비중이 월등히 높이 나오고 있습니다. 이 자료에 근거해 보면 재료비, 가공비를 1% 절감하면 영업이익을 9.2%만큼 향상한다는 결론이 나오게 됩니다. 생산활동을 위해 구매하는 대표적인 산업재들은 크게 다음과 같은 일곱 가지 유형으로 구분할 수 있습니다. 설비, 장비, 원자재, 부품, 가공자재, 소모품, 사업서비스입니다. 설비 품목들로는 크고 고가인 기계류, 메인프레임 컴퓨터, 고로, 발전기, 비행기, 공장과 건물 등의 자본재들이 있습니다.
설비재는 비용으로 처리되지 않으며 오랜 기간에 걸쳐 감가상각됩니다. 장비재는 설비재에 비해 상대적으로 저가이며 사용기간도 짧습니다. 장비재들로는 휴대용 드릴, 소형컴퓨터와 팩스, 복사기 등이 있습니다. 장배재는 설비재와 달리 사용기간에 걸쳐 감가상각으로 처리하지 않고 비용으로 일시처리합니다.
원자재는 철광석, 구리, 석유, 목재, 밀, 옥수수, 과일, 채소, 육류 등 가공되지 않은 광산물이나 농수산물을 포함합니다. 원자재는 완제품을 생산하는 재료로 활용됩니다.
부품은 스파크 플러그, 타이어, 범퍼, 엔진 등 완제품 조립 부품과 거의 가공되지 않은 부품 중간재를 포함합니다. 부품의 특징은 자동차 타이어 상표를 즉시 인식할 수 있듯이 완제품의 구성부품이 된 후에도 독자성을 가진다는 것입니다. 부품은 완제품의 내구연한 동안에 부품에 문제가 생기더라도 몇 번이라도 교체할 수 있습니다.
가공자재는 원자재와 달리 어느 정도 가공을 거친 후에야 생산에 투입됩니다. 가공자재에는 냉연강판, 화학재료, 플라스틱 등이 있습니다. 가공자재는 부품과 달리 완제품에서 자신의 독자성을 가질 수 없습니다.
소모품은 세제, 휴지, 사무용품 등 완제품에 직접 투입되지 않는 소비성 품목을 의미합니다. 소모품은 일반적으로 유지, 수리, 운영과 관련되기 때문에 MRO 품목이라고 합니다. 소모품은 다른 산업재에 비해 상대적으로 사용주기 짧고 저가이기 때문에 구매대리인을 통해 주로 구입합니다.
사업서비스는 광고, 컨설팅, 법률과 금융서비스, 마케팅 조사, 청소서비스 등 완제품 생산에 직접 투여되지는 않는 비용성 품목입니다. 이러한 다양한 서비스들은 기업이 직접 수행하는 것보다는 외부 전문가들을 활용하는 것이 비용과 전문성 측면에서 더욱 효율적이기 때문에 외부에서 구매하는 경우가 많습니다.